Pourquoi j’ai créé Vente Consciente™ : je maîtrisais mon métier, pas encore l’entreprise capable de le vendre

Quand j’ai créé mon entreprise, je pensais avoir une idée assez claire de ce qu’il fallait faire.

Après quinze ans de salariat, j’avais vu des entreprises fonctionner. Alors j’ai commencé par reproduire ce que je connaissais : créer un site internet, faire des cartes de visite, présenter mes services, communiquer.

En quelque sorte, je construisais les signes visibles d’une entreprise en pensant que les clients suivraient.

Sauf qu’avoir un site, une offre et des cartes de visite ne crée pas, à lui seul, les rencontres commerciales dont une entreprise a besoin.

Ce que je n’avais pas encore compris, c’est que j’avais passé quinze ans à voir fonctionner des entreprises dont tout le système commercial existait déjà.

Il y avait une marque, une réputation, des clients, un réseau, des commerciaux ou des personnes chargées de développer l’activité, des processus, des références.

Je voyais le résultat du système. Je n’avais jamais eu à le construire moi-même.

Et en devenant indépendante, c’est précisément ce que j’allais devoir apprendre.

Je ne devais pas seulement créer une entreprise autour de mon expertise. Je devais apprendre à construire l’entreprise capable de rendre cette expertise visible, de créer ses propres opportunités commerciales et de la vendre.

C’est ce deuxième apprentissage qui m’a progressivement conduite à créer Vente Consciente™.

Non pas comme une méthode de vente supplémentaire, mais comme une manière de regarder ensemble ce qu’il faut construire, ce qui influence notre capacité à le porter face aux réalités commerciales et ce que nous mettons réellement en œuvre.

Autrement dit :

🏗️ STRUCTURE → 🧘 RÉGULATION → 🚀 DÉPLOIEMENT

Avant l’entrepreneuriat, j’étais très efficace dans l’ombre

Pendant environ quinze ans, j’ai travaillé comme Assistante d’équipe ou de direction dans différents environnements, notamment RH, finance, SSII, logistique et marketing.

J’étais une Assistante très proactive.

Lorsqu’un Dirigeant ou quelqu’un de mon équipe rencontrait un problème, mon premier réflexe n’était presque jamais de dire : « Je ne sais pas faire. »

J’essayais plutôt de comprendre ce qui bloquait, de trouver la bonne information, le bon outil, la bonne personne ou le bon processus.

J’aimais partir d’un problème encore flou et arriver à quelque chose qui fonctionne réellement. Cette manière de travailler a profondément façonné mon identité professionnelle.

Comprendre comptait beaucoup pour moi, mais comprendre sans faire avancer ne m’a jamais vraiment suffi.

Lorsque je me suis ensuite formée au coaching professionnel, j’ai découvert une autre manière d’aider. J’ai appris à écouter davantage, à questionner, à ne pas chercher immédiatement la solution et à permettre à l’autre de trouver ses propres réponses.

Avec le temps, j’ai compris que ces deux approches ne s’opposaient pas.

Une bonne question peut être essentielle lorsqu’il faut comprendre ce qui se joue. Mais lorsqu’une offre est réellement floue, qu’un message doit être retravaillé ou qu’un système commercial n’existe pas encore, quelque chose doit aussi être construit.

Cette distinction deviendra centrale dans Vente Consciente™.

Puis j’ai quitté l’environnement qui rendait mon expertise évidente

Pendant toutes mes années de salariat, j’étais visible à l’intérieur d’une organisation, mais je n’avais pas besoin de me rendre visible pour trouver mes propres clients.

Je travaillais aux côtés de Dirigeants et d’équipes dans des entreprises qui possédaient déjà leur nom, leur réputation, leurs clients, leurs offres et leurs processus.

On pouvait reconnaître mon professionnalisme, ma rigueur, ma fiabilité ou mon efficacité simplement en travaillant avec moi.

Je n’avais pas besoin de prendre la parole publiquement pour construire ma crédibilité. 
Je n’avais pas besoin d’expliquer à des inconnus pourquoi mon travail pouvait leur être utile. 
Je n’avais pas besoin d’aller chercher moi-même les personnes susceptibles d’avoir besoin de mes compétences.

Mon travail parlait dans un environnement qui me connaissait déjà.

Puis je suis devenue Entrepreneure.

Et cet environnement a disparu.

Je n’avais pas perdu mon expertise. Mais je devais désormais construire autour d’elle ce qu’une entreprise avait jusque-là en partie porté pour moi : une identité, un positionnement, une offre, un message, de la crédibilité, de la visibilité et un système permettant à cette expertise de rencontrer des clients.

Je maîtrisais mon métier. Je ne maîtrisais pas encore l’entreprise qu’il fallait construire autour.

Pendant un temps, j’ai pourtant cru que le problème était le coaching

Lorsque j’ai lancé mon activité de coaching, je venais de terminer ma formation.

Il était donc assez facile d’expliquer mes difficultés commerciales ainsi : j’étais nouvelle dans ce métier.

Je devais encore trouver ma place, construire ma légitimité, apprendre à parler de cette nouvelle expertise. Alors j’ai essayé autre chose.

Je me suis dit qu’il serait peut-être plus simple de développer une activité indépendante autour d’un métier que, cette fois, je connaissais parfaitement : celui d’Assistante de Direction et d’équipe, que j’avais exercé pendant quinze ans.

Cette fois, je ne pouvais pas me raconter que je manquais d’expérience.

Je savais exercer ce métier. Je savais ce que je pouvais apporter.

Et pourtant, lorsqu’il a fallu publier, démarcher et trouver moi-même mes clients, j’ai rencontré la même difficulté.

J’ai fini par m’inscrire auprès d’un prestataire externalisé qui trouvait les missions et prenait une imprtante commission au passage.

À l’époque, j’y voyais surtout une solution pour travailler.

Aujourd’hui, j’y vois quelque chose de beaucoup plus important.

J’étais capable d’exercer mon métier en indépendante. Je n’étais pas encore capable de porter seule le développement commercial de l’entreprise qui le vendait.

Le prestataire ne remplaçait pas mon expertise. Il prenait en charge précisément la partie que je n’arrivais pas encore à assumer : créer la rencontre commerciale.

Et mon premier diagnostic s’est effondré.

Si j’avais du mal à développer mon activité de coaching parce que j’étais nouvelle dans ce métier, pourquoi retrouvais-je la même difficulté avec un métier que j’exerçais depuis quinze ans ? Le problème n’était donc pas seulement mon niveau d’expérience.

Devenir Expert indépendant, c’est aussi apprendre un deuxième métier

C’est probablement l’une des choses les plus importantes que l’entrepreneuriat m’ait apprises.

Vous pouvez avoir 10, 15 ou 20 ans d’expérience dans votre domaine et seulement quelques mois d’expérience dans le développement de votre propre entreprise.

Vous pouvez être excellent en ventes, RH, finance, marketing, management, coaching, intelligence artificielle ou dans n’importe quelle autre expertise et être encore débutant lorsqu’il faut transformer cette expertise en une offre, la rendre compréhensible, créer votre propre visibilité, aller à la rencontre de prospects, engager des conversations commerciales, relancer ou vendre en votre propre nom.

Ce sont deux métiers différents.

Et cette distinction est importante parce que, lorsque les clients n’arrivent pas, nous pouvons facilement remettre en question ce que nous connaissons le mieux : notre expertise. Alors que la difficulté peut se trouver ailleurs.

🟦 EXPLORER → 🟨 PRÉPARER → 🟩 EXPOSER

Mon propre parcours m’a également permis de comprendre une autre distinction.

Je pouvais énormément travailler sans nécessairement permettre à mon travail de rencontrer le marché.

🟦 EXPLORER

Chercher, réfléchir, apprendre, analyser, essayer de comprendre mon marché ou mon positionnement : je savais faire.

🟨 PRÉPARER

Construire une offre, rédiger un contenu, améliorer une formulation, préparer une action commerciale : je savais également faire.

Je pouvais y consacrer des heures.

🟩 EXPOSER

Puis venait le moment où ce travail devait quitter mes mains.

• Publier le contenu.

• Envoyer le message.

• Contacter le prospect.

• Présenter l’offre.

• Annoncer le prix.

• Relancer.

À cet endroit, quelque chose changeait : je ne contrôlais plus la réponse.

Je pouvais passer une journée entière à préparer une offre, écrire un contenu ou structurer une action commerciale tout en repoussant les quelques actions qui auraient permis au marché de réellement répondre.

La difficulté n’était pas de travailler. Elle était parfois de laisser mon travail quitter mes mains.

C’est progressivement cette frontière entre préparation et rencontre avec le réel qui m’a amenée à formaliser la notion d’Exposition Commerciale.

J’ai créé puis supprimé 23 comptes en essayant de devenir visible

Entre 2022 et 2024, j’ai supprimé 23 comptes, toutes plateformes confondues.

Je créais, j’essayais de publier, puis je supprimais. Je revenais ailleurs, je recommençais, et la même question revenait :

« Est-ce que cette fois, je vais réussir à rester visible ? »

Avec le recul, je pourrais résumer cette histoire en disant que j’avais peur du regard des autres ou que je manquais de confiance.

Je préfère aujourd’hui être plus prudente. Ce que ces suppressions permettaient réellement d’observer, c’est que ma visibilité était extrêmement instable.

Les raisons pouvaient être multiples. Mon positionnement évoluait encore, ma manière de parler de mon expertise aussi, et certaines situations d’exposition devenaient réellement difficiles à maintenir.

L’important n’est donc pas de reconstruire aujourd’hui une cause unique. C’est de comprendre que la qualité de mon travail ne suffisait plus, à elle seule, à rendre cette valeur perceptible au marché.

Je devais apprendre à la rendre visible, à la laisser exister publiquement et à continuer suffisamment longtemps pour obtenir autre chose que mes propres hypothèses.

Une expertise n’est pas automatiquement une entreprise capable de la vendre

Cette expérience m’a progressivement permis de voir trois problèmes très différents que j’avais parfois tendance à mélanger.

Il pouvait réellement manquer quelque chose à ce que j’avais construit.

Mon offre pouvait être floue. Mon positionnement pouvait être trop large. Mon message pouvait manquer de clarté. Mon système commercial pouvait être incomplet.

Mais parfois, ce que j’avais construit était suffisamment solide et la difficulté apparaissait lorsqu’il fallait le mettre en circulation.

Et même lorsqu’une stratégie existait et que je savais ce que je devais faire, encore fallait-il le faire suffisamment pour que le marché puisse répondre.

Ces trois réalités allaient progressivement devenir le cœur de Vente Consciente™.

🏗️ STRUCTURE → 🧘 RÉGULATION → 🚀 DÉPLOIEMENT

🏗️ STRUCTURE : Ce qu’il faut construire

Une expertise ne constitue pas, à elle seule, un système commercial.

Il faut progressivement construire ce qui permettra au marché de la comprendre et éventuellement de l’acheter : un marché, un positionnement, une offre, un message, des éléments de crédibilité, des canaux d’acquisition et un parcours de vente.

C’est la Structure.

Et parfois, le problème se trouve réellement là.

Poser de bonnes questions ne suffit pas lorsqu’une offre est confuse. Travailler sa confiance ne corrigera pas un message incompréhensible. Se forcer à prospecter davantage ne résoudra pas nécessairement un mauvais ciblage.

Il y a des moments où quelque chose doit être construit ou retravaillé.

🧘 RÉGULATION : Ce qui se passe lorsqu’il faut réellement le porter

Mais une stratégie commerciale n’est jamais déployée par une abstraction.

Une personne doit la porter.

Publier lorsque personne ne réagit immédiatement. Relancer lorsqu’un prospect ne répond pas. Annoncer un prix sans savoir comment il sera reçu. Continuer à proposer malgré le doute, le silence, les objections, les refus et l’incertitude.

J’ai appris à vendre en quelques mois.

Apprendre à continuer à vendre suffisamment malgré ce que cette exposition pouvait déclencher chez moi m’a demandé beaucoup plus longtemps.

C’est cette dimension qui deviendra la Régulation.

Elle ne signifie pas que chaque difficulté commerciale cacherait une peur ou un blocage.

Elle invite au contraire à regarder précisément ce qui se passe chez la personne lorsque la stratégie doit réellement être portée.

🚀 DÉPLOIEMENT : Ce qui rencontre réellement le marché

Enfin, il y a ce que nous faisons effectivement.

Une excellente offre conservée dans un document ne rencontre personne.

Une stratégie de contenu ne produit aucune information si rien n’est publié.

Une liste de prospects ne crée aucune conversation si personne n’est contacté.

Et dix messages envoyés en trois mois ne permettent probablement pas de tirer les mêmes conclusions que plusieurs semaines de prospection réellement déployée.

Le Déploiement permet au travail de rencontrer le réel.

Et cette rencontre est indispensable parce que le marché apporte des informations qu’aucune préparation supplémentaire ne peut produire à sa place.

J’ai alors cessé d’opposer stratégie et compréhension de la personne

C’est probablement là que Vente Consciente™ a réellement commencé à prendre forme.

Je pouvais aider quelqu’un à examiner ce qu’un refus produisait chez lui. Mais si son offre était difficile à comprendre ou à acheter, nous devions aussi regarder l’offre.

Je pouvais travailler sur une difficulté à publier. Mais si le positionnement était tellement large que la personne ne savait jamais quoi dire, la Structure devait également être examinée.

Je pouvais aider quelqu’un à mieux traverser le silence après une prospection. Mais si dix messages seulement avaient été envoyés en trois mois, le Déploiement faisait aussi partie de la situation.

Et l’inverse était tout aussi vrai.

Je pouvais construire avec quelqu’un une excellente stratégie commerciale. Si cette stratégie restait dans un document et ne rencontrait jamais suffisamment le réel, elle ne produisait presque rien.

Je ne voulais donc plus choisir entre travailler sur l’entreprise et travailler avec la personne qui devait la développer.

• C’est à cet endroit que j’ai retrouvé les différentes parties de mon propre parcours.

• L’Assistante voulait comprendre le problème et construire quelque chose qui fonctionne.

• La Coach voulait comprendre ce qui influence nos décisions et nos comportements.

• L’Entrepreneure avait découvert qu’à un moment, tout cela devait quitter nos mains et rencontrer le marché.

Ce que l’entrepreneuriat m’a aussi obligée à regarder

• Je n’avais pas créé une entreprise pour travailler mon rapport au regard des autres.

  • Pourtant, rendre mon expertise visible m’a obligée à mieux distinguer ce que je voulais réellement dire de ce que j’espérais que les autres pensent de moi.

• Je n’avais pas créé une entreprise pour travailler mes limites.

  • Pourtant, vendre m’a obligée à mieux distinguer ce qui relevait de ma responsabilité et ce qui appartenait au prospect.

• Je n’avais pas non plus créé une entreprise pour apprendre à ne plus confier aux autres la mesure de ma valeur.

  • Pourtant, annoncer un prix et entendre parfois non m’a confrontée à cette question.

Cela ne signifie pas que l’entrepreneuriat possède une vertu thérapeutique automatique.

Je dirais plutôt qu’il a créé, dans mon parcours, de nombreuses situations dans lesquelles mes stratégies habituelles fonctionnaient moins bien.

Je ne pouvais plus toujours rester dans l’ombre. Je ne pouvais plus attendre qu’un environnement établisse ma crédibilité à ma place. Et je ne pouvais plus uniquement très bien travailler en supposant que cela suffirait.

L’entrepreneuriat me demandait désormais de faire rencontrer mon travail à des personnes dont je ne contrôlais pas la réponse.

Ce que j’ai finalement compris sur mon propre parcours

Lorsque j’ai créé ma société, je pensais principalement devoir apprendre à entreprendre.

Avec le recul, je peux être beaucoup plus précise.

🏗️ J’ai dû construire.

Transformer mon expertise en quelque chose que le marché pouvait comprendre, évaluer et acheter.

🧘 J’ai dû apprendre à réguler.

Rester suffisamment capable de décider et d’agir lorsque cette commercialisation me confrontait au doute, au silence, au jugement, aux objections, aux refus et à l’incertitude.

🚀 J’ai dû déployer.

Transformer suffisamment mes décisions en réalité : publier, prospecter, relancer, proposer, vendre, tester, observer et recommencer.

Beaucoup plus tard, ces trois réalités ont pris un nom :

Le Référentiel SRD™

Structure · Régulation · Déploiement

Le Référentiel SRD™ est le référentiel de lecture et de diagnostic que j’ai développé au sein de Vente Consciente™ pour examiner ce qui influence les résultats commerciaux et identifier où agir avant de décider comment agir.

Il ne sert pas à expliquer chaque difficulté par une seule dimension.

Il sert précisément à éviter de le faire.

Une bonne stratégie insuffisamment déployée ne peut pas produire tout ce qu’elle pourrait produire.

Mais déployer énormément une mauvaise stratégie ne résout pas davantage le problème.

Et parfois, la stratégie existe, les actions sont connues, mais quelque chose se modifie lorsqu’il faut réellement les porter face au marché.

Structure. Régulation. Déploiement.

Trois dimensions différentes qui doivent pouvoir être regardées ensemble.

C’est aussi ce qui a changé ma vision du coaching

Je reste Coach professionnelle certifiée RNCP et je tiens profondément à ce métier.

Mais mon parcours m’a appris pourquoi mon accompagnement ne pouvait pas se limiter à ce que la personne ressent ou comprend.

• Un Expert indépendant arrive aussi avec une entreprise à construire et à développer.

• Une offre peut réellement manquer de clarté.

• Un message peut réellement être difficile à comprendre.

• Un ciblage peut être imprécis.

• Un volume de prospection peut réellement être insuffisant.

• Et à d’autres moments, tout cela peut être suffisamment solide et le travail se situer ailleurs.

Être capable de distinguer ces situations est devenu essentiel pour moi.

C’est probablement l’héritage le plus direct de mes quinze années passées dans l’ombre de Dirigeants et d’équipes :

Je ne veux pas seulement comprendre pourquoi quelque chose n’avance pas. Je veux aussi aider à identifier ce qu’il faut construire, travailler ou mettre en mouvement pour le faire avancer.

C’est ainsi qu’est née Vente Consciente™

À un moment, Performance Consciente™ ne correspondait plus à l’endroit où mon travail m’avait conduite.

Je ne voulais plus intervenir principalement lorsque l’épuisement était déjà très proche.

Je voulais travailler là où le besoin commercial existe déjà.

Avec des Experts indépendants qui possèdent une véritable expertise et découvrent qu’une expertise ne crée pas automatiquement l’entreprise capable de la vendre.

Avec des professionnels qui peuvent être très expérimentés dans leur métier et débutants dans ce deuxième métier qu’est le développement de leur propre activité.

Avec des commerciaux qui connaissent leurs méthodes mais doivent continuer à décider et agir malgré le silence, les objections, les refus et l’incertitude.

C’est ainsi qu’est née Vente Consciente™.

Non pas comme une méthode de vente supplémentaire.

Mais comme la rencontre entre trois dimensions de mon propre parcours :

l’Assistante proactive qui adore comprendre et construire; la Coach qui s’intéresse à ce qui influence nos décisions et nos comportements; l’Entrepreneure qui a dû apprendre à sortir de l’ombre pour confronter son travail au marché.

Aujourd’hui, c’est exactement à cet endroit que j’accompagne.

Parce qu’une excellente stratégie commerciale ne suffit pas toujours.

Mais travailler uniquement sur ce qui se passe en nous ne suffit pas davantage.

Et faire toujours davantage, sans comprendre ce que nous construisons ni ce qui influence notre manière de le déployer, peut simplement nous conduire à travailler beaucoup au mauvais endroit.

Charlène SOUVENT

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