Le Référentiel SRD™ : Structure, Régulation et Déploiement
Dernière mise à jour : il y a 5 jours
Le Référentiel SRD™ : Structure, Régulation, Déploiement est un référentiel de lecture et de diagnostic développé par Vente Consciente™ pour examiner ce qui influence les résultats commerciaux et identifier où agir avant de décider comment agir.
Lorsqu’une activité ne produit pas les résultats attendus, il est naturel de chercher une solution : revoir son offre, changer son message, prospecter autrement, publier davantage, se former ou adopter un nouvel outil.
Ces décisions peuvent être parfaitement pertinentes.
Le problème apparaît lorsque nous choisissons la solution avant d’avoir suffisamment compris ce qu’elle doit résoudre.
Un manque de ventes peut venir d’une offre encore trop floue. Il peut aussi venir d’une stratégie suffisamment construite mais très peu déployée. Dans d’autres situations, ce qui a été décidé devient progressivement plus difficile à maintenir face au doute, au silence, aux refus ou à l’incertitude.
Mais une autre question peut également se poser : la manière dont vous développez votre activité correspond-elle réellement à la manière dont vous souhaitez vendre, exercer votre métier et entrer en relation avec vos futurs clients ?
Le résultat visible peut être le même.
Le problème, lui, ne se situe pas nécessairement au même endroit.
C’est précisément ce que le Référentiel SRD™ permet d’examiner :
🏗️ STRUCTURE → 🧘 RÉGULATION → 🚀 DÉPLOIEMENT
🏗️ Structure : Ce qui doit être suffisamment construit pour permettre à l’activité commerciale de fonctionner.
🧘 Régulation : La manière dont vous souhaitez porter votre activité commerciale et ce qui peut influencer votre manière d’agir et de décider lorsqu’elle rencontre réellement les autres.
🚀 Déploiement : Ce qui est réellement mis en œuvre et rencontre le marché.
L’enjeu n’est donc pas de trouver une nouvelle méthode le plus rapidement possible.
Il est d’améliorer le diagnostic.
Pourquoi un même résultat commercial peut-il cacher des problèmes différents ?
Prenons trois Experts indépendants qui publient très peu sur les réseaux sociaux.
Le premier aimerait développer sa visibilité, mais son positionnement reste flou. Son offre évolue encore, il ne sait pas précisément à qui il souhaite s’adresser et hésite sur les sujets qu’il devrait associer à son expertise.
Il publie peu parce qu’une partie de ce qu’il veut rendre visible doit encore être suffisamment construite.
Le deuxième sait quoi dire. Son positionnement est clair, son offre également, et il prépare régulièrement des contenus. Pourtant, ses publications restent souvent dans ses brouillons. Il les reprend, les améliore, les reporte ou finit par ne pas les publier.
Dans sa situation, il devient intéressant d’examiner ce qui se passe lorsque vient le moment de rendre son travail public : ce que cette exposition représente pour lui, mais aussi la manière dont il souhaite prendre la parole, être perçu et construire sa place professionnelle.
Le troisième sait quoi dire et ne rencontre pas de difficulté particulière avec la publication. Pourtant, très peu de contenus sortent réellement. D’autres priorités prennent la place et ce qui avait été décidé est simplement peu exécuté.
Le résultat visible est identique : peu de publications.
Pourtant, ces trois situations ne demandent pas nécessairement la même réponse.
Chez le premier Expert, la 🏗️ Structure mérite probablement d’être travaillée.
Chez le deuxième, la 🧘 Régulation peut constituer l’une des dimensions à explorer.
Chez le troisième, le problème peut surtout se situer dans le 🚀 Déploiement.
C’est précisément ce que cherche à éviter SRD™ : transformer trop rapidement un résultat observable en diagnostic.
Les trois dimensions du Référentiel SRD™
🏗️ Structure : est-ce suffisamment construit ?
La Structure concerne ce qui doit être suffisamment construit, clarifié ou organisé pour permettre à l’activité commerciale de fonctionner.
Elle comprend notamment le marché, le positionnement, l’offre, le prix, la cible, le message, la crédibilité, la visibilité, les contenus, la prospection, les canaux d’acquisition, les processus et le parcours de vente.
Pour un Expert indépendant, plusieurs questions peuvent donc relever de la Structure :
L’offre est-elle suffisamment claire pour être proposée ?
Le problème auquel elle répond est-il suffisamment défini ?
Les personnes auxquelles elle s’adresse sont-elles suffisamment identifiées ?
Le positionnement permet-il de comprendre ce qui différencie l’activité ?
Le prix, le message et les éléments de crédibilité permettent-ils au futur client d’évaluer la proposition ?
La visibilité et la prospection créent-elles suffisamment d’occasions de rencontrer les bonnes personnes ?
Le parcours de vente leur permet-il de disposer des informations nécessaires pour avancer vers une décision ?
Lorsque cette Structure reste insuffisamment construite, l’action peut devenir difficile à orienter. On change régulièrement de message, on ne sait pas exactement qui prospecter, on hésite sur ce que l’on doit proposer ou on publie sur de nombreux sujets sans parvenir à rendre son expertise clairement perceptible.
Dans cette situation, demander simplement à la personne de passer davantage à l’action risque de ne pas répondre au problème.
On peut déployer énormément une Structure qui a encore besoin d’être travaillée.
Mais l’inverse est également important.
Une Structure suffisamment construite n’est pas une Structure parfaite ou définitive.
Une offre, un positionnement ou un message peuvent continuer à évoluer lorsqu’ils rencontrent le marché. L’objectif n’est donc pas d’attendre d’avoir tout parfaitement construit avant de proposer, publier ou prospecter.
La vraie question est plutôt :
Est-ce suffisamment construit pour pouvoir rencontrer le marché et être amélioré à partir d’informations qui ne sont plus disponibles dans la seule préparation ?
🧘 Régulation : quelle manière de vendre souhaitez-vous porter et que se passe-t-il lorsqu’elle rencontre le réel ?
C’est probablement la dimension de SRD™ qui demande le plus de précautions.
La Régulation ne désigne pas la partie « psychologique » du développement commercial et elle ne sert pas uniquement à rechercher ce qui empêcherait une personne de passer à l’action.
Elle concerne plus largement la personne qui doit réellement porter la stratégie commerciale.
Cette personne n’arrive pas dans la vente uniquement avec des actions à exécuter.
Elle arrive avec une histoire professionnelle, des intentions, des valeurs, une identité, une certaine représentation de la vente et une manière dont elle souhaite entrer en relation avec les autres.
La première question de Régulation peut donc être :
« Quelle manière de vendre suis-je réellement prêt à porter ? »
Comment ai-je envie de parler de mon travail ?
Quelle place ai-je envie de prendre ?
Quelle relation ai-je envie de construire avec mes prospects ?
Qu’est-ce que je considère comme ma responsabilité dans la vente ?
Qu’est-ce qui appartient à la responsabilité de l’autre ?
Une stratégie peut être commercialement cohérente sans être nécessairement cohérente avec la manière dont la personne souhaite exercer son métier.
Mais cette première dimension ne suffit pas non plus.
Parce qu’une manière de vendre choisie dans l’abstrait doit ensuite rencontrer le réel.
Il faut publier un contenu qui pourra être apprécié, ignoré ou critiqué. Contacter un prospect qui pourra ne pas répondre. Relancer. Présenter une offre. Annoncer un prix. Recevoir une objection. Essuyer un refus. Être ghosté. Recommencer alors que les résultats restent incertains.
La Régulation permet alors d’examiner ce que cette rencontre avec le réel commence éventuellement à modifier dans la manière d’agir et de décider.
Un silence peut conduire à hésiter davantage avant la prochaine prospection.
Plusieurs refus peuvent conduire à remettre très rapidement en question une offre.
La peur d’être mal perçu peut conduire à édulcorer progressivement son message.
La pression d’un objectif peut conduire à vendre d’une manière que l’on ne souhaite pourtant pas installer dans la durée.
À l’inverse, une réaction inconfortable n’indique pas automatiquement qu’il faut continuer malgré elle.
Une objection peut contenir une information utile. Une série de silences peut justifier de revoir un ciblage. Une manière de vendre peut aussi devoir évoluer parce qu’elle ne correspond plus à ce que la personne souhaite construire.
L’objectif de la Régulation n’est donc ni de supprimer les émotions, ni de devenir indifférent, ni de continuer coûte que coûte.
Il est notamment de préserver suffisamment de disponibilité pour choisir la manière dont on souhaite agir plutôt que laisser chaque expérience commerciale décider automatiquement de la suivante.
La question n’est donc plus seulement :
« Est-ce que cette situation me touche ? »
Elle devient :
« Qu’est-ce que je veux préserver dans ma manière de vendre, et est-ce que ce que je rencontre commence à modifier ma manière d’agir ou de décider ? »
L’Anxiété d’Exposition Commerciale (AEC) fait partie des phénomènes susceptibles d’être examinés dans cette dimension lorsque l’exposition commerciale semble progressivement modifier la manière d’agir ou de décider.
Mais la Régulation est beaucoup plus large que l’AEC.
Elle concerne à la fois la manière dont vous souhaitez porter votre activité commerciale et ce qui se passe lorsque cette manière de vendre rencontre réellement les autres.
🚀 Déploiement : ce qui a été décidé rencontre-t-il réellement le marché ?
Le Déploiement concerne ce qui est réellement exécuté.
Publier, prospecter, relancer, proposer, annoncer un prix, vendre, tester, mesurer, répéter et confronter une hypothèse au réel relèvent du Déploiement.
Cette dimension paraît simple, mais elle répond à un problème que les deux autres ne suffisent pas à expliquer.
Vous pouvez disposer d’une excellente offre, savoir précisément à qui elle s’adresse, avoir construit un message cohérent et ne pas rencontrer de difficulté particulière lorsqu’il faut vendre.
Et pourtant contacter seulement vingt prospects en trois mois.
Dans cette situation, reconstruire toute la stratégie serait peut-être inutile. Chercher automatiquement une cause psychologique le serait également.
Il faut parfois regarder beaucoup plus simplement ce qui est réellement exécuté.
Une publication écrite n’est pas encore une publication publiée.
Une liste de prospects n’est pas encore de la prospection.
Une proposition préparée n’est pas encore une proposition envoyée.
Une offre construite n’est pas encore une offre réellement proposée au marché.
Entre la décision et le résultat se trouve donc une question très concrète :
Ce que vous avez décidé de faire commercialement rencontre-t-il réellement suffisamment le marché pour créer des opportunités, produire des résultats ou obtenir des informations utiles ?
Le mot suffisamment est essentiel.
Le Déploiement ne signifie pas volume maximal, productivité permanente ou intensité sans limite.
Il doit simplement être suffisamment important pour permettre à la stratégie de rencontrer le réel.
Structure, Régulation et Déploiement peuvent-ils se combiner ?
Oui.
SRD™ n’a pas vocation à enfermer une difficulté commerciale dans une case étanche.
Les trois dimensions interagissent.
Une 🏗️ Structure floue peut réduire le 🚀 Déploiement parce qu’il devient difficile de prospecter lorsque l’on ne sait pas précisément qui contacter ou quoi proposer.
Un Déploiement insuffisant peut empêcher la Structure d’évoluer. Une offre qui rencontre très peu de futurs clients produit peu d’informations permettant de comprendre ce qui doit réellement être ajusté.
Une difficulté de 🧘 Régulation peut progressivement modifier le Déploiement si certaines situations deviennent plus difficiles à répéter.
Mais la Régulation peut aussi interroger la Structure elle-même.
Une stratégie peut par exemple demander à une personne d'adopter une manière de communiquer ou de vendre qu’elle ne souhaite pas porter. Le problème ne consiste alors pas nécessairement à lui apprendre à mieux supporter cette stratégie.
Il peut être pertinent de construire autrement.
C’est un point important : SRD™ n’est pas conçu pour adapter systématiquement la personne à la stratégie.
La personne peut travailler sa manière de porter une stratégie.
Et la stratégie peut aussi être construite pour être portée par cette personne.
L’objectif n’est donc pas :
« Dans quelle case est mon problème ? »
Mais :
« Quelle dimension mérite aujourd’hui mon attention, comment les dimensions interagissent-elles et que permettent réellement les informations disponibles de conclure ? »
Le visible et l’invisible de vos résultats commerciaux
Certains éléments d’une activité commerciale sont relativement faciles à observer.
Combien de personnes avez-vous contactées ?
Combien de publications avez-vous effectivement publiées ?
Combien de relances avez-vous envoyées ?
Combien de propositions ont été présentées ?
Combien de ventes ont été réalisées ?
Mais le visible ne se limite pas aux chiffres.
Votre offre, votre positionnement, votre message, vos contenus, votre prospection et votre parcours de vente appartiennent également à ce qui peut être construit, observé et travaillé.
L’invisible ne désigne pas, en opposition, une explication psychologique cachée derrière les résultats.
Il peut concerner vos intentions, vos valeurs, votre identité professionnelle, votre rapport à la vente, la relation que vous souhaitez construire avec vos prospects et ce que vous considérez comme la responsabilité de chacun.
Il concerne également ce qui peut apparaître lorsque cette activité rencontre réellement les autres : doute, exposition, silence, refus, pression, incertitude ou réactions face aux résultats.
Pourquoi cette proposition n’a-t-elle jamais été envoyée ?
Pourquoi votre offre a-t-elle été entièrement modifiée après trois refus ?
Pourquoi une publication qui demandait trente minutes de préparation en demande-t-elle maintenant deux heures ?
Pourquoi avez-vous arrêté de relancer ?
Pourquoi une manière de vendre pourtant efficace commence-t-elle à ne plus vous correspondre ?
Pourquoi travaillez-vous énormément alors qu’une faible partie de ce travail rencontre réellement vos futurs clients ?
Vente Consciente™ s’intéresse au visible et à l’invisible des résultats commerciaux.
Non pour chercher une explication cachée derrière chaque problème.
Mais pour comprendre plus justement ce qui est construit, ce qui est déployé et la manière dont la personne souhaite porter cette activité lorsqu’elle rencontre réellement les autres.
La décision du prospect fait-elle partie de SRD™ ?
SRD™ permet de travailler ce qui dépend suffisamment de vous pour pouvoir être construit, régulé ou déployé.
Mais vendre introduit une autre personne.
Vous pouvez travailler votre offre, votre positionnement, votre message, votre visibilité, votre prospection et votre parcours de vente.
Vous pouvez questionner, présenter votre offre, répondre aux objections, annoncer votre prix et relancer.
Vous pouvez faire votre part du travail commercial.
Vous ne pouvez pas décider à la place du prospect.
Cette distinction ne signifie pas renoncer à vendre ou devenir passif.
Elle permet au contraire de distinguer plus précisément les responsabilités.
Le vendeur est responsable de la qualité de ce qu’il construit et de la manière dont il mène son travail commercial.
Le prospect reste libre et responsable de sa décision.
Cette responsabilité partagée fait partie de la dimension relationnelle de Vente Consciente™.
Faire pleinement sa part sans chercher à prendre celle de l’autre permet de travailler la vente autrement qu’à travers une seule question :
« Comment obtenir un oui ? »
Le Référentiel SRD™ s’applique-t-il uniquement aux Experts indépendants ?
Non.
Mais les trois dimensions ne prennent pas nécessairement la même place selon la situation.
Pour l’Expert indépendant
Cette distinction est particulièrement importante parce qu’il peut posséder dix, quinze ou vingt ans d’expérience dans son métier tout en débutant dans le développement de sa propre entreprise.
Maîtriser son expertise et construire l’entreprise capable de la rendre visible, créer des opportunités commerciales et la vendre sont deux compétences différentes.
C’est ce que j’appelle le deuxième métier de l’Expert indépendant.
Une grande partie de la 🏗️ Structure autrefois portée ou soutenue par son environnement professionnel doit désormais être construite : positionnement, offre, prix, message, crédibilité, contenus, prospection, acquisition et parcours de vente.
Il doit ensuite 🚀 Déployer ce système.
Le contenu permet notamment d’être découvert.
La prospection permet d’aller directement à la rencontre des personnes avec lesquelles il souhaite travailler.
Le parcours de vente permet aux opportunités créées d’avancer vers une décision.
Et la 🧘 Régulation permet notamment de travailler la manière dont il souhaite vendre son expertise en son propre nom, son identité professionnelle, ses intentions et ses valeurs, mais aussi ce qui peut progressivement influencer sa manière d’agir lorsque cette stratégie rencontre réellement le marché.
Pour le commercial salarié
Le commercial évolue généralement dans une 🏗️ Structure davantage fournie par son organisation.
L’offre, la marque, les prix, les processus, le ciblage ou le parcours de vente peuvent être largement définis par l’entreprise.
Le travail porte donc plus souvent sur le 🚀 Déploiement et la 🧘 Régulation.
Il ne s’agit pas nécessairement de lui réapprendre à vendre.
Il peut déjà savoir prospecter, relancer, conduire un entretien, répondre aux objections et demander une décision.
La question peut être :
réussit-il encore à mobiliser et répéter ces compétences comme il le souhaite au contact des silences, des refus, de la pression, des objectifs et de l’incertitude ?
Et plus largement :
quelle manière de vendre souhaite-t-il continuer à exercer, et que produit progressivement l’activité commerciale dans cette manière de vendre ?
SRD™ en résumé
🏗️ STRUCTURE
Question centrale :Est-ce suffisamment construit pour permettre aux bonnes personnes de découvrir l’offre, de comprendre sa valeur et d’avancer vers une décision ?
Exemples :Positionnement, cible, offre, prix, message, crédibilité, visibilité, contenus, prospection, acquisition, processus, parcours de vente.
🧘 RÉGULATION
Question centrale :Quelle manière de vendre souhaitons-nous porter et qu’est-ce qui peut influencer notre manière d’agir et de décider lorsqu’elle rencontre réellement les autres ?
Exemples :Intentions, valeurs, identité professionnelle, rapport à la vente, relation au prospect, responsabilités, exposition, doute, silence, refus, objections, pression et incertitude.
🚀 DÉPLOIEMENT
Question centrale :Ce qui a été décidé rencontre-t-il réellement suffisamment le marché pour créer des opportunités, produire des résultats et obtenir des informations utiles ?
Exemples : Publier, prospecter, engager des conversations, relancer, proposer, vendre, tester, mesurer, répéter.
Le Référentiel SRD™ n’est donc pas une méthode commerciale supplémentaire.
C’est un référentiel de lecture et de diagnostic.
Il permet notamment de distinguer :
Ce qui a besoin d’être mieux construit.
La manière dont la personne souhaite porter son activité et ce qui peut influencer ses actions et décisions.
Ce qui doit réellement rencontrer davantage le marché.
Ces situations peuvent interagir.
Elles ne demandent pas nécessairement la même réponse.
Par où commencer avec SRD™ ?
Lorsque vos résultats commerciaux ne sont pas ceux que vous souhaitez, essayez de résister quelques instants à la question :
« Quelle nouvelle solution dois-je essayer ? »
Commencez plutôt par observer ce que vous savez réellement.
Qu’est-ce qui est suffisamment construit ?
Qu’est-ce qui rencontre réellement le marché ?
Disposez-vous de suffisamment d’informations pour tirer les conclusions que vous tirez ?
Quelle manière de vendre souhaitez-vous porter ?
Ce que vous rencontrez commence-t-il à modifier cette manière d’agir ou de décider ?
Faites-vous votre part du travail commercial sans chercher à prendre la responsabilité de la décision du prospect ?
Puis demandez-vous :
Quelle dimension mérite aujourd’hui mon attention ?
Vous n’aurez pas nécessairement une réponse définitive.
Mais vous aurez commencé à remplacer une réaction rapide par quelque chose de plus utile : un diagnostic sur lequel il devient possible d’agir.
Charlène SOUVENT
Fondatrice de Vente Consciente™
Coach professionnelle certifiée RNCP
Visibilité Digitale & Développement Commercial
Vous êtes Expert indépendant ?
Vous maîtrisez peut-être votre métier depuis dix, quinze ou vingt ans. Mais rendre votre expertise visible, créer vos propres opportunités commerciales et la vendre est devenu un deuxième métier.
J’accompagne les Experts indépendants à construire et déployer ce développement commercial : positionnement, offre, message, contenu écrit ou vidéo, prospection et parcours de vente.
Avec Vente Consciente™, nous travaillons aussi la manière dont vous souhaitez porter commercialement votre expertise : vos intentions, vos valeurs, votre identité professionnelle et votre relation au prospect, ainsi que ce qui peut influencer votre manière d’agir et de décider lorsque votre stratégie rencontre réellement le marché.
🏗️ Structure · 🧘 Régulation · 🚀 Déploiement
FAQ sur le Référentiel SRD™
Qu’est-ce que le Référentiel SRD™ ?
Le Référentiel SRD™ : Structure, Régulation, Déploiement est un référentiel de lecture et de diagnostic développé par Vente Consciente™ pour examiner ce qui influence une situation commerciale et identifier où agir avant de décider comment agir.
Que signifie SRD™ ?
SRD™ signifie Structure, Régulation et Déploiement.
La 🏗️ Structure concerne ce qui doit être suffisamment construit.
La 🧘 Régulation concerne la manière dont la personne souhaite porter son activité commerciale et ce qui peut influencer sa manière d’agir et de décider lorsqu’elle rencontre réellement les autres.
Le 🚀 Déploiement concerne ce qui est réellement mis en œuvre et rencontre le marché.
La Régulation concerne-t-elle seulement les peurs et les blocages ?
Non.
La Régulation ne constitue pas la catégorie « psychologique » de SRD™.
Elle peut concerner les intentions, les valeurs, l’identité professionnelle, le rapport à la vente, la relation que l’on souhaite construire avec ses prospects et les responsabilités que l’on attribue à chacun.
Elle permet également d’examiner ce qui peut influencer la manière d’agir et de décider lorsque l’activité commerciale rencontre le silence, les refus, les objections, la pression ou l’incertitude.
Quelle est la différence entre Régulation et AEC ?
L’Anxiété d’Exposition Commerciale est un phénomène spécifique susceptible d’être exploré dans certaines situations de 🧘 Régulation.
La Régulation est beaucoup plus large.
Toute question de Régulation ne relève donc pas de l’AEC et toute difficulté commerciale ne relève pas de la Régulation.
Quelle est la différence entre SRD™ et Explorer → Préparer → Exposer ?
🟦 Explorer → 🟨 Préparer → 🟩 Exposer permet d’observer où se situe le travail par rapport à sa rencontre avec le réel.
🏗️ Structure → 🧘 Régulation → 🚀 Déploiement permet d’examiner différentes dimensions susceptibles d’influencer la situation et ses résultats.
Les deux repères sont complémentaires.
Pourquoi avoir remplacé la Cadence par le Déploiement ?
La Cadence décrit principalement un rythme observable.
Le Déploiement permet d’examiner plus directement ce qui est réellement exécuté et rencontre le marché.
Une cadence insuffisante peut avoir plusieurs explications : une Structure insuffisamment construite, une question de Régulation ou simplement un Déploiement trop faible.
SRD™ est-il une méthode de vente ?
Non. SRD™ ne prescrit pas une technique de prospection, un canal ou une méthode de closing.
Il aide à examiner où agir avant de décider comment agir.
Un faible Déploiement signifie-t-il que j’ai un problème de Régulation ?
Non.
Un faible Déploiement constitue une observation.
Il ne donne pas automatiquement son explication.
La Structure, la Régulation, l’organisation, les priorités ou d’autres éléments peuvent être examinés avant de conclure.
Les trois dimensions peuvent-elles être impliquées en même temps ?
Oui.
Structure, Régulation et Déploiement interagissent.
SRD™ ne cherche pas à ranger chaque difficulté dans une case, mais à mieux comprendre ce qui mérite d’être travaillé et comment les différentes dimensions interagissent.
Quelle place SRD™ donne-t-il au prospect ?
Le Référentiel permet de travailler ce que le vendeur peut construire, réguler et déployer.
Mais une vente implique deux personnes.
Le vendeur peut faire pleinement sa part : présenter, questionner, argumenter, répondre aux objections et relancer.
Le prospect reste libre et responsable de sa décision.
Faire sa part ne signifie donc pas prendre la responsabilité de celle de l’autre.
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