Combien de prospects faut-il contacter pour savoir si sa prospection fonctionne ?

• 10 prospects par jour ?

• 50 par semaine ?

• 100 avant de tirer des conclusions ?

Lorsque la prospection ne produit pas les résultats attendus, la question du volume arrive rapidement : combien de prospects faut-il réellement contacter ?

Cette question en contient pourtant deux.

Combien faut-il contacter de prospects pour atteindre votre objectif commercial ?

Et : combien faut-il en avoir contacté avant de pouvoir interpréter ce que vos résultats vous apprennent ?

Ces deux questions sont liées, mais elles n’appellent pas la même réponse. Vous pouvez calculer le volume de prospection nécessaire pour atteindre un objectif. Il est beaucoup plus difficile de fixer un nombre universel à partir duquel une prospection permet de conclure qu’une stratégie fonctionne ou ne fonctionne pas.

La question devient alors :

Votre prospection a-t-elle été suffisamment déployée pour que sa rencontre avec le marché commence à produire des informations utiles ?

Combien de prospects faut-il contacter pour obtenir un client ?

Si vous cherchez combien de prospects contacter pour obtenir un client, la première réponse peut être mathématique. Vous pouvez partir de votre objectif commercial et remonter les différentes étapes de votre parcours de vente.

Imaginons que, sur 100 prospects contactés :

• 20 répondent ou acceptent d’échanger ;

• 8 deviennent de véritables opportunités commerciales ;

• 2 deviennent clients.

Dans ces conditions, si vous souhaitez obtenir 4 clients et que vos ratios restent comparables, il faudra probablement augmenter votre volume de prospection.

Le raisonnement est utile. Il permet de ne pas fixer un objectif commercial sans regarder le volume d’activité nécessaire pour avoir une chance de l’atteindre.

Mais il comporte une limite importante : ces ratios décrivent ce qui se passe. Ils n’expliquent pas encore pourquoi cela se passe ainsi.

Le chiffre constitue donc une information. Pas encore son explication.

Combien de prospects contacter par jour ou par semaine ?

Il serait pratique de pouvoir répondre : 10 par jour. Ou : 50 par semaine.

Mais ce nombre n’a pas la même signification selon la manière dont vous prospectez.

Contacter quelques comptes stratégiques après un important travail de qualification n’est pas équivalent à envoyer des prises de contact plus standardisées à une cible beaucoup plus large.

Le temps disponible pour prospecter, le type d’offre, la longueur du cycle de vente, le niveau de personnalisation, le canal utilisé ou encore le nombre de personnes impliquées dans le processus commercial modifient également le volume possible et nécessaire.

Le bon rythme n’est donc pas celui qui correspond à une norme trouvée ailleurs. Il doit permettre de mettre en œuvre votre stratégie avec assez de continuité pour atteindre le niveau d’activité dont vous avez besoin.

Cela suppose déjà de distinguer deux choses : ce que vous aviez prévu de faire, et ce que vous avez réellement fait.

Avoir prospecté ne signifie pas avoir suffisamment prospecté

Imaginons que vous ayez décidé de contacter 50 prospects correspondant à votre cible.

À la fin de la période prévue, vous en avez contacté 17. Vous avez obtenu deux réponses, une conversation et aucune vente.

Vous pourriez conclure : « Cette prospection ne fonctionne pas. »

Peut-être.

Mais une autre question doit d’abord être posée : qu’est-ce que 17 prises de contact permettent réellement de conclure sur une stratégie qui devait en rencontrer 50 ?

C’est ici que la notion de 🚀 Déploiement devient utile.

Dans le Référentiel SRD™, le Déploiement permet notamment de regarder ce qui est réellement exécuté : prises de contact, relances, conversations, propositions, décisions demandées et continuité de ces actions.

Une stratégie peut exister. Elle peut avoir été réfléchie. Les messages peuvent être prêts, la liste de prospects constituée, le processus défini. Et pourtant, cette stratégie peut encore avoir rencontré très peu le marché.

Être suffisamment déployé signifie avoir mis une stratégie au contact du marché assez longtemps pour produire des informations utiles à son évaluation et à la décision suivante.

Cela ne signifie pas nécessairement avoir beaucoup prospecté. Cela signifie avoir assez rencontré le réel pour commencer à apprendre de ce qui s’y passe.

👉 À lire aussi : « Travailler énormément et procrastiner commercialement » pour comprendre la différence entre 🟦 Explorer, 🟨 Préparer et 🟩 Exposer, et pourquoi un travail important peut encore avoir rencontré très peu le marché.

Prospecter sert à trouver des clients… mais aussi à produire de l’information

La fonction la plus évidente de la prospection est de créer des opportunités commerciales. Vous contactez des prospects pour obtenir des réponses, créer des conversations, présenter une offre et, éventuellement, vendre.

Mais la rencontre avec le marché produit également autre chose : de l’information.

Un prospect ne répond pas.Un autre accepte un échange.Plusieurs personnes posent la même question.Une objection revient régulièrement.Les conversations démarrent mais s’arrêtent toujours avant la proposition.Les propositions sont envoyées mais donnent rarement lieu à une décision favorable.

Chacun de ces événements peut apporter une information. Encore faut-il disposer d’assez d’observations pour éviter de transformer une réaction isolée en conclusion générale.

Prenons deux situations.

Situation A

Vous contactez 4 prospects correspondant à votre cible. Le premier ne répond pas. Le deuxième vous indique que ce n’est pas le bon moment. Le troisième accepte un échange mais le projet n’est finalement pas prioritaire. Le quatrième ne répond pas à votre relance.Résultat : 0 vente.

Situation B

Vous contactez 40 prospects correspondant à votre cible. Des conversations sont créées. Plusieurs prospects montrent de l’intérêt. Mais au cours des échanges, la même difficulté apparaît régulièrement : ils comprennent mal ce qui différencie réellement votre proposition d’une autre solution qu’ils connaissent déjà.Résultat : 0 vente.

Le résultat final est identique. Mais les informations disponibles ne le sont pas.

Dans la première situation, plusieurs hypothèses restent largement ouvertes. Dans la seconde, une régularité commence à apparaître et mérite d’être examinée.

👉 À lire aussi : « Votre offre ne se vend pas : comment savoir si le problème vient vraiment de l’offre ? » parce qu’une absence de vente est un résultat, pas encore la preuve que l’offre elle-même doit être reconstruite.

À partir de combien de prospects peut-on tirer des conclusions ?

C’est probablement la question la plus frustrante. Parce qu’il n’existe pas un seuil après lequel vos résultats deviendraient automatiquement interprétables.

10 prospects peuvent être insuffisants dans une situation et déjà faire apparaître une information intéressante dans une autre.

Trois prospects formulant spontanément exactement la même incompréhension constituent une observation qui mérite votre attention.

À l’inverse, 30 silences ne permettent pas nécessairement de savoir ce qui les explique.

Votre cible était-elle pertinente ?Les personnes ont-elles réellement vu votre message ?Le canal était-il adapté ?Le message donnait-il envie de répondre ?La période était-elle particulière ?Le problème vient-il d’ailleurs ?

Plus de volume peut augmenter la quantité d’informations dont vous disposez. Mais plus de volume ne transforme pas automatiquement une hypothèse en certitude.

Comment savoir si votre prospection est suffisamment déployée pour commencer à l’évaluer ?

Plutôt que de chercher uniquement un seuil, plusieurs questions peuvent aider.

1. Les mêmes phénomènes commencent-ils à se répéter ?

Une réaction isolée peut être intéressante. Une réaction qui revient régulièrement chez des prospects correspondant réellement à votre cible devient une information différente.

Cela peut être :

• la même incompréhension ;

• la même objection ;

• la même difficulté à percevoir la valeur ;

• le même décrochage à une étape du parcours ;

• le même type de réponse ;

• ou au contraire une absence de réponse qui se répète dans des conditions comparables.

L’objectif est de repérer ce qui devient assez récurrent pour mériter d’être examiné.

2. Savez-vous où les opportunités s’arrêtent ?

Dire « Je ne trouve pas assez de clients » donne peu d’informations sur ce qui se passe avant la vente.

Il est plus utile de regarder :

• Combien de prospects ont réellement été contactés ?

• Combien ont répondu ?

• Combien de conversations ont été créées ?

• Combien sont devenues de véritables opportunités ?

• Combien de propositions ont été présentées ?

• Combien ont conduit à une décision ?

Vous pouvez alors commencer à identifier où le résultat final se construit.

3. Les informations proviennent-elles réellement de votre cible ?

Le volume seul ne suffit pas.

100 prises de contact auprès de personnes peu concernées par votre offre ne produisent pas nécessairement de meilleures informations que 20 rencontres avec des prospects correspondant précisément à la cible que vous souhaitez tester.

Cela ne signifie pas « la qualité compte, la quantité ne compte pas ». Les deux peuvent compter. Cela signifie que le volume doit être interprété dans le contexte de la stratégie que vous cherchez réellement à évaluer.

4. Que savez-vous et que supposez-vous encore ?

Vous observez : « 30 prospects contactés, 4 réponses. » C’est un fait.

Vous concluez : « Mon message n’est pas bon. » C’est déjà une interprétation. Elle peut être juste. Mais d’autres hypothèses peuvent encore exister.

Une manière simple de ralentir le raccourci consiste à distinguer :

OBSERVATION → HYPOTHÈSES → INFORMATIONS DISPONIBLES → DIAGNOSTIC → ACTION

🚀 Déploiement insuffisant ou 🏗️ problème de Structure ?

C’est ici qu’un diagnostic plus large devient nécessaire.

Ce que vous observez	Ce que cela peut inviter à examiner
Très peu de prises de contact ont réellement été effectuées	🚀 Déploiement : la stratégie a-t-elle assez rencontré le marché ?
Beaucoup de personnes sont contactées mais peu correspondent réellement à la cible recherchée	🏗️ Structure : ciblage et stratégie d’acquisition
Les prospects ciblés comprennent régulièrement mal ce qui est proposé	🏗️ Structure : message, offre ou positionnement
Des conversations existent mais très peu avancent jusqu’à la proposition	🏗️ Structure et/ou 🚀 Déploiement : parcours commercial et exécution réelle de ses différentes étapes
Ce qui avait été décidé est régulièrement peu exécuté	🚀 Déploiement : puis comprendre ce qui explique cet écart
Les expériences commerciales semblent progressivement modifier la manière d’agir ou de décider	🧘 Régulation : si les observations invitent réellement à examiner cette dimension

C’est précisément l’intérêt du Référentiel SRD™ : Structure, Régulation et Déploiement.

Il ne s’agit pas de placer chaque difficulté dans une case. Il s’agit d’éviter qu’un même résultat (peu de réponses, peu de rendez-vous, peu de ventes) produise automatiquement la même décision.

👉 À lire aussi : « Référentiel SRD™ : 🏗️ Structure, 🧘 Régulation et 🚀 Déploiement » pour distinguer ce qui relève de ce qui a été construit, de ce qui est réellement déployé et de ce qui peut influencer la manière d’agir ou de décider commercialement.

Le diagnostic n’est pas exactement le même selon les leviers dont vous disposez

Une même observation peut être pertinente pour deux personnes sans qu’elles disposent des mêmes possibilités d’action.

Pour un Expert indépendant, constater qu’un ciblage, un message, une offre ou une stratégie d’acquisition mérite d’être retravaillé peut conduire directement à modifier cette 🏗️ Structure.

Pour un commercial salarié, une grande partie de cette Structure est généralement fournie par l’entreprise : offre, ciblage, outils, processus ou organisation commerciale. Une difficulté répétée peut apporter une information importante sur cet environnement, mais le levier permettant de le modifier ne lui appartient pas nécessairement entièrement.

Le 🚀 Déploiement pose en revanche dans les deux situations une question commune : qu’est-ce qui a réellement été exécuté, et qu’est-ce que cette rencontre avec le marché permet aujourd’hui d’observer ?

Prospecter davantage n’est pas toujours la bonne réponse

Découvrir qu’une stratégie a été insuffisamment déployée peut conduire à penser : « Il faut donc simplement prospecter davantage. »

Pas nécessairement.

Si votre stratégie a très peu rencontré le marché, davantage de Déploiement peut être nécessaire avant d’en tirer certaines conclusions. Mais si des observations récurrentes font apparaître un problème, continuer exactement de la même manière ne le corrigera pas.

Si les prospects correspondant à votre cible comprennent régulièrement mal votre proposition, contacter 200 personnes supplémentaires avec exactement le même message n’est pas automatiquement la meilleure décision.

Si les conversations sont nombreuses mais s’arrêtent systématiquement au même endroit du parcours, augmenter uniquement le nombre de prises de contact peut multiplier les occasions de rencontrer le même problème.

Une stratégie insuffisamment déployée produit peu d’informations. Mais davantage déployer une stratégie dont certaines limites deviennent visibles ne les corrige pas.

Le 🚀 Déploiement n’est donc pas une injonction à faire toujours plus. Il permet aussi de savoir quand continuer à exposer ce qui existe et quand les informations obtenues justifient d’examiner autre chose.

Et si le Déploiement diminue progressivement ?

Il arrive également que la question ne soit plus « Combien devrais-je prospecter ? » mais : « Pourquoi ce que je fais réellement s’éloigne-t-il progressivement de ce que j’avais prévu ? »

Une relance est davantage repoussée. Certains appels demandent progressivement plus de préparation. La prospection diminue après plusieurs silences ou refus.

Ce décalage observable ne permet pas à lui seul d’en connaître la cause. Un élément de 🏗️ Structure peut avoir changé. L’action peut simplement avoir été moins 🚀 déployée pendant une période. Ou certaines expériences commerciales peuvent inviter à examiner davantage la 🧘 Régulation.

👉 À lire aussi : « Pourquoi certaines actions commerciales deviennent-elles plus difficiles à répéter avec le temps ? » pour examiner ce qui peut se passer lorsque les compétences restent présentes mais que certaines actions deviennent progressivement plus coûteuses, hésitantes ou moins régulières.

Avant de changer votre prospection, regardez ce que vous savez réellement

Reprenez votre prospection récente et regardez quatre choses : ce que vous avez réellement déployé, ce que le marché vous a effectivement renvoyé, ce qui commence à se répéter et ce que ces observations permettent ou non de conclure.

L’objectif n’est pas de maintenir toutes les hypothèses ouvertes indéfiniment. Il est d’éviter de fermer la mauvaise trop tôt.

Alors, combien de prospects faut-il contacter ?

Vous pouvez calculer un volume de prospection à partir de votre objectif commercial et de vos propres ratios. Vous pouvez également suivre le nombre de prises de contact, de réponses, de conversations, de propositions et de ventes pour comprendre comment votre activité se transforme en résultats.

Mais il n’existe pas un nombre universel à partir duquel votre stratégie devient soudainement « validée » ou « invalidée ».

La question est plutôt de savoir si vous l’avez suffisamment déployée pour que sa rencontre avec le marché commence à produire des informations utiles.

Parce que prospecter ne sert pas uniquement à créer des opportunités commerciales. Prospecter permet aussi d’apprendre ce qui se passe lorsque votre stratégie rencontre réellement le marché.

Et c’est à partir de ces informations que vous pouvez décider plus justement s’il faut :

🚀 davantage déployer ce qui existeou🏗️ modifier ce qui a été construit.

Avant de changer de stratégie parce qu’un résultat vous déçoit, une question peut donc être particulièrement utile :

« Est-ce que ce résultat m’apprend réellement que quelque chose doit changer… ou ai-je encore besoin de déployer davantage pour pouvoir le savoir ? »

Vous prospectez, mais vous ne savez pas encore si vos résultats permettent réellement d’évaluer votre stratégie ?

Avant de changer ce que vous faites, il peut être utile d’identifier ce que vos résultats montrent réellement et ce qu’ils ne permettent pas encore de conclure.

Vente Consciente™ explore le visible et l’invisible de vos résultats commerciaux, pour mieux comprendre ce qui mérite réellement d’être travaillé.

Charlène SOUVENT

Vente Consciente™

Coach professionnelle certifiée RNCP

Spécialisée en Visibilité Digitale & Développement Commercial