Expert indépendant : pourquoi maîtriser son métier ne suffit pas pour trouver des clients

De 2021 à 2022, j’ai cru que j’avais du mal à développer mon activité parce que j’étais nouvelle dans le coaching.

Je venais de terminer ma formation. Je devais encore trouver ma place, construire ma légitimité et apprendre à parler de ce nouveau métier.

Alors, à un moment, j’ai essayé autre chose.

Je me suis dit qu’il serait peut-être plus simple de développer une activité indépendante autour d’un métier que, cette fois, je connaissais parfaitement : celui d’Assistante de Direction et d’équipe, que j’avais exercé pendant quinze ans.

Cette fois, je ne pouvais pas me raconter que je manquais d’expérience.

Je connaissais mon métier. Je savais travailler. Je savais ce que je pouvais apporter à une entreprise.

Et pourtant, lorsqu’il a fallu publier ou démarcher moi-même pour trouver mes clients, j’ai rencontré exactement la même difficulté.

J’ai fini par m’inscrire auprès d’un prestataire externalisé qui trouvait les missions et prenait une commission au passage.

À l’époque, j’y voyais surtout une solution pour travailler. Avec le recul, j’y vois autre chose : j’étais capable d’exercer mon métier en indépendante, mais pas encore de porter moi-même le développement commercial de mon activité.

Le prestataire ne remplaçait pas mon expertise. Il prenait en charge précisément la partie que je n’arrivais pas encore à assumer : créer la rencontre commerciale.

Et c’est là que mon premier diagnostic s’est effondré.

Si j’avais du mal à développer mon activité de coaching parce que j’étais nouvelle dans ce métier, pourquoi retrouvais-je la même difficulté avec un métier que j’exerçais depuis quinze ans ?

Le problème n’était donc pas seulement mon niveau d’expérience dans le métier que je vendais.

Devenir Expert indépendant, c’est aussi apprendre un deuxième métier

Devenir indépendante m’avait placée dans un nouveau rôle : celui de la personne qui devait désormais rendre son expertise compréhensible et visible, aller à la rencontre de ses propres prospects et la vendre.

Et ce rôle-là, je ne l’avais jamais réellement exercé.

Pendant quinze ans, j’avais travaillé à l’intérieur d’un environnement professionnel qui portait une partie de ce travail pour moi. Il y avait une entreprise, une fonction, une organisation, une réputation, des clients et des missions.

Je n’avais pas besoin de construire seule tout ce qui permettait à mon expertise de rencontrer le marché.

En devenant indépendante, je n’avais rien perdu de mes quinze années d’expérience. Mais une grande partie de l’environnement qui permettait à cette expertise d’être comprise, sollicitée et achetée avait disparu.

Je maîtrisais mon métier. Je ne maîtrisais pas encore l’entreprise qu’il fallait construire autour.

C’est ce que j’appelle aujourd’hui le deuxième métier de l’Expert indépendant : apprendre à porter commercialement une expertise que l’on maîtrise parfois déjà depuis des années.

Et c’est une distinction importante, parce qu’elle change complètement la manière d’interpréter les difficultés rencontrées au début.

Développement commercial : savoir faire son métier et savoir trouver ses clients sont deux compétences différentes

On peut être excellent dans son domaine sans savoir immédiatement transformer cette expertise en une offre compréhensible, la rendre visible, identifier les bonnes personnes, engager une conversation commerciale, présenter son offre ou relancer un prospect.

On peut même avoir déjà pratiqué certaines de ces compétences dans son ancienne vie professionnelle et découvrir qu’elles sont beaucoup plus difficiles à exercer lorsqu’il s’agit de sa propre entreprise.

Vendre l’offre de son employeur et vendre sa propre expertise ne nous place pas nécessairement dans la même position. Publier au nom d’une entreprise et prendre la parole sous son propre nom non plus.

Et c’est justement mon expérience qui m’a progressivement permis de comprendre une autre distinction devenue importante dans mon travail aujourd’hui.

🟦 EXPLORER → 🟨 PRÉPARER → 🟩 EXPOSER

Avec le recul, je peux relire cette période à travers ces trois mouvements.

🟦 Explorer

Explorer ne me posait pas vraiment de problème. Je pouvais apprendre, réfléchir, chercher des informations, analyser mon marché, essayer de comprendre comment positionner mon activité ou ce qu’il fallait améliorer.

C’est un espace dans lequel je pouvais avancer sans encore confronter directement mon travail au regard ou à la décision de quelqu’un d’autre.

🟨 Préparer

Je savais également préparer. Construire une offre, réfléchir à mes contenus, organiser ce que je voulais proposer, travailler mes supports ou améliorer une formulation me donnait le sentiment d’avancer.

Et j’avançais réellement.

Mais explorer et préparer ont une particularité : on peut y rester longtemps sans que ce que l’on construit rencontre véritablement le marché.

🟩 Exposer

La difficulté apparaissait lorsque je devais franchir cette frontière.

Publier. Contacter directement quelqu’un. Présenter ce que je proposais. Envoyer un message sans savoir s’il obtiendrait une réponse. Relancer. Accepter que quelqu’un puisse ne pas être intéressé.

C’est précisément cette rencontre que le prestataire créait à ma place.

Je pouvais exercer mon métier une fois la mission trouvée. Ce que je n’arrivais pas encore à faire seule, c’était créer suffisamment d’occasions pour que mon expertise rencontre des personnes susceptibles de l’acheter.

Cette expérience m’a appris quelque chose que je retrouve encore aujourd’hui chez certains Experts indépendants : préparer son entreprise et exposer son entreprise au marché ne demandent pas toujours la même chose.

Et aucune stratégie commerciale ne peut réellement être évaluée tant qu’elle reste uniquement dans les deux premières phases.

Pourquoi un manque de clients ne remet pas automatiquement votre expertise en question

C’est pourtant une confusion facile à faire lorsque l’on devient indépendant.

Les clients n’arrivent pas aussi vite que prévu. Un contenu ne produit presque aucune réaction. Des prospects ne répondent pas. Une proposition reste sans réponse.

Et puisque votre expertise est au cœur de ce que vous vendez, c’est parfois elle que vous commencez à remettre en question.

Mon offre n’est peut-être pas assez bonne. 
Je ne suis peut-être pas assez légitime.
Je dois peut-être encore me former.
Il me manque certainement quelque chose.

Parfois, bien sûr, votre expertise, votre offre ou votre positionnement ont besoin d’évoluer. Il ne s’agit pas de conclure que chaque difficulté commerciale serait simplement un problème de passage à l’action.

Mais parfois, le problème ne se trouve pas là où vous êtes en train de le chercher.

Vous pouvez avoir quinze ans d’expérience dans votre domaine et être débutant dans le fait de rendre cette expertise visible, de créer vos propres opportunités commerciales et de la vendre en votre nom.

Un post qui ne suscite aucune réaction n’efface pas quinze ans d’expérience.

Une prospection qui obtient peu de réponses ne permet pas, à elle seule, de conclure que personne ne veut de ce que vous proposez. Il faut encore regarder les personnes contactées, le message, le volume d’exposition et ce que les conversations obtenues vous apprennent réellement.

De la même manière, une difficulté à expliquer votre offre ne signifie pas que vous êtes mauvais dans votre métier. Elle peut simplement indiquer que vous n’avez pas encore trouvé la manière de transformer tout ce que vous savez faire en quelque chose que votre marché comprend facilement.

Le risque est d’interpréter chaque difficulté rencontrée dans votre deuxième métier comme une preuve que vous n’êtes finalement pas légitime dans le premier.

Visibilité, prospection, vente : construire l’entreprise autour de votre expertise

Porter commercialement son expertise demande donc progressivement de construire tout ce qui lui permettra de rencontrer son marché.

Il faut la transformer en une offre compréhensible et apprendre à expliquer sa valeur. Il faut permettre à des personnes qui ne vous connaissent pas encore de découvrir votre travail, mais aussi être capable d’aller vous-même à la rencontre de vos futurs clients plutôt que d’attendre uniquement qu’ils viennent à vous.

Puis viennent les conversations commerciales, la présentation de l’offre, les propositions, les relances et tous les ajustements nécessaires pour construire progressivement un parcours qui permette à cette expertise d’être comprise, considérée et éventuellement choisie.

C’est un apprentissage différent de celui de votre métier initial.

Et il demande lui aussi du temps, des essais, de la pratique et surtout suffisamment de rencontres avec le marché pour comprendre ce qui fonctionne réellement.

Parce que le marché vous apprend des choses que vous ne pourrez jamais découvrir uniquement en explorant ou en préparant.

🟦 Explorer permet de comprendre.🟨 Préparer permet de construire.🟩 Exposer permet enfin de confronter ce que vous avez construit à la réalité.

C’est ce deuxième métier que j’ai dû apprendre moi aussi.

Et c’est aujourd’hui celui sur lequel j’accompagne les Experts indépendants : construire leur développement commercial, rendre leur expertise visible, aller à la rencontre de leurs futurs clients et travailler également avec ce qui apparaît lorsqu’il faut réellement déployer cette stratégie.

Vous maîtrisez peut-être déjà votre métier depuis longtemps.

Mais depuis combien de temps apprenez-vous à construire l’entreprise capable de le rendre visible et de le vendre ?

Vous avez développé une expertise en RH, administratif, intelligence artificielle, finance, coaching, management, marketing ou dans un autre domaine ?

Grâce à Vente Consciente™ Expert indépendant, j’aide les Experts indépendants à rendre leur expertise visible, à trouver des clients et à la vendre, en combinant 🎯 stratégie commerciale · 📅 organisation · 💻 outils numériques · 🧘 coaching professionnel.

Charlène SOUVENT

Vente Consciente™ · Coach professionnelle certifiée RNCP

Spécialisée en Visibilité Digitale & Développement Commercial