Travailler énormément et procrastiner commercialement

Je ne me suis jamais vraiment reconnue dans les articles sur la procrastination.

On y parle souvent de personnes qui remettent les choses au lendemain, qui évitent de travailler ou qui ont du mal à s’y mettre. Moi, c’était presque tout l’inverse. Je travaillais. Énormément.

Je réfléchissais à ma communication. Je restructurais mes offres. J’améliorais mon site. Je préparais mes contenus. J’écoutais des podcasts, je prenais des notes, faisais des recherches, suivais des formations.

Le soir, mon cerveau était saturé parce que j’avais réellement travaillé.

Et pourtant, une question revenait sans cesse : « Je travaille énormément… alors pourquoi je ne trouve pas plus de clients ? »

Pendant longtemps, j’ai cherché la réponse du côté de la discipline, de l’organisation ou de la productivité. Peut-être fallait-il mieux organiser mes journées, être plus régulière, plus efficace, faire davantage de ce que je faisais déjà.

Puis une autre question est devenue beaucoup plus intéressante : sur toutes ces heures passées à travailler sur mon entreprise, que devenait réellement tout ce travail ?

Certaines me permettaient de comprendre. D’autres de construire. Et d’autres encore plaçaient enfin ce que j’avais construit devant des prospects capables d’y répondre.

Peu à peu, j’ai commencé à les regarder comme trois phases :

🟦 Explorer → 🟨 Préparer → 🟩 Exposer

Elles sont toutes les trois nécessaires. Et surtout, elles ne demandent ni le même type de travail, ni les mêmes informations. Commençons par la première.

🟦 Explorer : comprendre

Explorer, c’est chercher les informations dont vous avez besoin pour avancer.

Vous étudiez votre marché, cherchez à mieux comprendre vos clients, réfléchissez à votre positionnement, observez vos concurrents ou vous formez sur un sujet que vous ne maîtrisez pas encore suffisamment.

Cette phase est nécessaire. Si vous envisagez un repositionnement, entrez sur un nouveau marché ou construisez une offre pour un public que vous connaissez encore peu, vous pouvez légitimement avoir beaucoup à explorer.

L’objectif n’est donc pas d’explorer le moins possible. Il est d’explorer ce dont vous avez réellement besoin pour pouvoir construire la suite.

🟨 Préparer : construire

À partir de ce que vous avez compris, vous construisez ce qui va pouvoir être présenté à vos prospects.

Vous écrivez votre publication. Vous tournez votre vidéo. Vous préparez votre offre. Vous rédigez votre proposition commerciale. Vous construisez votre liste de prospects ou votre présentation.

Une entreprise sérieuse a besoin de préparation.

Mais il existe une particularité importante à cette phase : tant que vous préparez, votre travail peut encore rester entièrement à l’intérieur de votre entreprise.

Votre prospect ne l’a pas vu. Il n’a pas posé de question. Il ne vous a pas dit ce qu’il comprenait. Il n’a ni acheté ni refusé.

Pour obtenir ces informations-là, il faut passer à une autre phase.

🟩 Exposer : rencontrer le marché

Exposer, c’est publier, contacter un prospect, présenter votre offre, annoncer votre prix, envoyer une proposition ou relancer.

Autrement dit, faire entrer quelqu’un d’autre dans l’équation.

Et c’est peut-être aussi pour cela que nous pouvons rester si longtemps dans les deux premières phases.

Explorer et Préparer nous laissent encore une certaine maîtrise. Nous pouvons réfléchir davantage, modifier, recommencer, perfectionner.

Exposer introduit quelque chose que nous ne contrôlons plus complètement : la réponse de l’autre.

Quelqu’un peut ne pas comprendre. Ne pas répondre. Refuser. Critiquer. Acheter. Ou montrer beaucoup plus d’intérêt que prévu.

Ce n’est donc pas seulement une nouvelle étape dans le travail. C’est aussi une nouvelle expérience pour la personne qui le réalise.

Et parfois, continuer à préparer n’est pas seulement une décision stratégique. Cela permet aussi de repousser encore un peu cette incertitude.

Et c’est là que quelque chose change.

Votre prospect peut être intéressé, ne pas comprendre, poser une question à laquelle vous n’aviez pas pensé, trouver votre prix trop élevé, acheter, dire non… ou ne rien répondre.

Toutes ces réponses ne permettent pas de tirer immédiatement une conclusion. Un silence isolé ne prouve pas que votre offre est mauvaise, pas plus qu’une vente ne prouve à elle seule que tout votre système fonctionne.

Mais vous disposez désormais de quelque chose que l’Exploration et la Préparation ne pouvaient pas entièrement vous donner :

une information produite par la rencontre avec le marché.

Le problème n’est pas toujours le temps passé dans chaque phase

Il serait tentant d’en déduire qu’il faudrait passer moins de temps à Explorer et Préparer, et davantage à Exposer. Ce n’est pas ce que je veux dire.

Il n’existe pas de répartition idéale du type :

🟦 20 % Explorer   🟨 30 % Préparer   🟩 50 % Exposer

La répartition dépend de ce que vous êtes en train de faire et de l’endroit où vous en êtes.

Un repositionnement peut demander beaucoup d’Exploration. Le lancement d’une nouvelle offre peut nécessiter une longue Préparation. À l’inverse, une offre déjà éprouvée peut surtout avoir besoin de continuer à être commercialisée.

La question n’est donc pas : « Est-ce que je passe trop de temps ici ? » Mais : « Est-ce que ce sur quoi je travaille avance vers la prochaine phase dont il a réellement besoin ? »

Et c’est là que le piège peut commencer.

Quand Explorer et Préparer deviennent une boucle de procrastination

Vous cherchez une information.

↓ 🟦 EXPLORER : Je vais regarder ce que font mes concurrents. (Vous construisez une première version).

↓ 🟨 PRÉPARER : Je retravaille mon offre. (Puis un nouveau doute apparaît).

↓ 🟦 EXPLORER : Je vais suivre cette formation avant de me lancer. (Vous découvrez de nouvelles choses).

↓ 🟨 PRÉPARER : Je reprends mon offre avec ce que je viens d’apprendre. (Puis vous repartez chercher).

↓ 🟦 EXPLORER ENCORE…

Pendant tout ce temps, vous pouvez travailler énormément. C’est précisément ce qui rend cette forme de procrastination difficile à identifier.

Vous ne procrastinez pas nécessairement votre travail. Vous procrastinez peut-être le moment où ce travail va rencontrer vos prospects.

Le plus compliqué, c’est que les raisons de continuer peuvent être parfaitement légitimes. Votre introduction a peut-être réellement besoin d’être améliorée. Votre ciblage est peut-être encore trop flou. Votre offre n’est peut-être effectivement pas prête.

Il ne suffit donc pas de se dire : « Arrête de réfléchir et passe à l’action. » La question qui m’intéresse davantage est :

Est-ce que cette préparation améliore encore ce que je vais présenter à mes prospects… ou commence-t-elle surtout à retarder le moment où je vais le leur présenter ?

Certaines réponses n’existent qu’après l’Exposition 🟩

Vous pouvez passer trois heures supplémentaires à améliorer une publication. Vous ne saurez toujours pas comment vos clients vont la recevoir avant de la publier.

Vous pouvez réfléchir pendant des semaines à votre offre. Vous ne connaîtrez pas exactement les objections qu’elle suscitera avant de la présenter.

Vous pouvez analyser votre prix encore et encore. Vous ne connaîtrez pas la réaction de vos prospects avant de l’annoncer.

À un moment, l’information dont vous avez besoin ne se trouve plus dans votre préparation. Elle se trouve chez vos prospects.

C’est là que « suffisamment préparé » devient un critère beaucoup plus intéressant que « parfait » ou « imparfait ».

Vous ne décidez pas que votre travail est terminé pour toujours. Vous décidez que la prochaine chose dont il a besoin pour progresser est de rencontrer le réel.

Faites l’audit P/E de vos actions commerciales et faites passer une action de P à E

Reprenez vos actions commerciales des 7 derniers jours et choisissez-en une encore en Préparation.

↓ 🟨 PRÉPARER Y a-t-il encore quelque chose de nécessaire à construire ou corriger ou est-ce simplement encore perfectible ?

↓ 🟩 EXPOSER Si elle est suffisamment travaillée, quelle action concrète va maintenant la mettre devant mes prospects ?

Publier. Envoyer. Contacter. Présenter. Mettre en ligne.

L’objectif de cet audit est d’identifier ce qui a été suffisamment travaillé pour pouvoir maintenant rencontrer vos prospects.

Puis le marché vous renvoie vers la suite 💬

Explorer, Préparer et Exposer ne forment pas une ligne droite que l’on parcourrait une seule fois.

Vous pouvez publier et découvrir que votre message est mal compris. (Cette information vous conduit à Explorer pourquoi, puis à Préparer une nouvelle version avant de l’Exposer à nouveau).

Vous pouvez présenter une offre et entendre plusieurs fois la même objection. (Vous cherchez à la comprendre, ajustez éventuellement votre offre ou votre manière de la présenter, puis retournez vers vos prospects).

Le mouvement ressemble donc plutôt à ceci :

🟦 EXPLORER → 🟨 PRÉPARER → 🟩 EXPOSER → 💬 APPRENDRE DU MARCHÉ →

🟦 EXPLORER → 🟨 PRÉPARER → 🟩 EXPOSER À NOUVEAU → 💬 Etc...

C’est précisément pour cela que chercher une répartition idéale entre les trois aurait peu de sens.

Votre entreprise a besoin de circuler entre elles en fonction de ce qu’elle apprend.

Alors, sur quoi avez-vous réellement travaillé cette semaine ?

Si vous avez la sensation de travailler énormément sans obtenir autant de clients que vous le souhaiteriez, ne concluez pas trop vite que vous manquez de discipline ou de productivité.

Prenez plutôt quelques actions commerciales sur lesquelles vous avez réellement travaillé ces derniers jours : une offre, une publication, une vidéo, une page de vente, une liste de prospects ou une proposition commerciale.

Puis demandez-vous :

🟦 Qu’est-ce que j’ai encore réellement besoin de comprendre ?

🟨 Qu’est-ce que j’ai encore réellement besoin de préparer ?

🟩 Qu’est-ce qui est maintenant suffisamment prêt pour être exposé à mes prospects ?

Parce qu’à un moment, l’information dont vous avez besoin pour continuer à construire votre entreprise ne se trouve plus uniquement chez vous.

Elle se trouve chez vos prospects.

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Charlène SOUVENTVente Consciente™

Coach professionnelle certifiée RNCP

Spécialisée en Visibilité Digitale & Développement Commercial