Commerciaux : Continuez à prospecter et vendre avec régularité et efficacité
Vous savez prospecter, relancer, mener un entretien, répondre aux objections et demander une décision.
L’enjeu n’est pas de vous réapprendre à vendre.
Il est de vous aider à préserver la régularité et l’efficacité des actions qui contribuent à vos résultats commerciaux, mais aussi à travailler la manière dont vous souhaitez exercer la vente et entrer en relation avec vos prospects.
Vente Consciente™ · Commerciaux travaille vos intentions, vos valeurs, votre relation à la vente et ce qui peut influencer votre manière de prospecter, relancer, vendre et recommencer lorsque vous êtes confronté aux silences, aux refus, à la pression, aux objectifs ou à l’incertitude.
Pour continuer à créer des opportunités et obtenir des résultats sans perdre de vue la manière dont vous souhaitez vendre ni laisser progressivement l’activité commerciale vous épuiser.
Vos résultats dépendent aussi de ce que vous réussissez à répéter
Une stratégie commerciale peut être pertinente. Vous pouvez maîtriser les techniques de vente et savoir exactement ce qu’il faudrait faire.
Mais les résultats dépendent aussi de la manière dont les actions nécessaires sont réellement engagées, exécutées et répétées dans le temps.
Une relance repoussée ne crée pas la même opportunité qu’une relance réalisée au bon moment.
Une prospection devenue irrégulière réduit progressivement le nombre de nouvelles conversations.
Un entretien préparé sous une pression croissante peut être conduit différemment.
Plusieurs refus successifs peuvent modifier la manière d’aborder le prospect suivant.
La compétence commerciale n’a pas nécessairement disparu.
Ce qui peut évoluer, c’est la régularité et l’efficacité avec lesquelles vous parvenez à la mobiliser au contact du terrain.
🚀 Déploiement + 🧘 Régulation : préserver ce qui contribue à vos résultats
Vente Consciente™ · Commerciaux travaille principalement deux dimensions du Référentiel SRD™.
🚀 Déploiement : Maintenir les actions qui créent des opportunités
Prospecter, relancer, mener des entretiens, présenter une offre, demander une décision…
Le Déploiement concerne ce qui est réellement mis en œuvre et répété suffisamment pour permettre à votre activité commerciale de produire des opportunités et des résultats.
Savoir quoi faire ne produit pas de résultat tant que l’action ne rencontre pas réellement le marché.
🧘 Régulation : Travailler votre manière de vendre et continuer à le faire
Intentions, valeurs, identité professionnelle, relation commerciale, exposition, silences, refus, pression, objectifs, incertitude, résultats…
La Régulation travaille ce qui se joue dans votre relation à vous-même, à l’action et aux autres lorsque vous exercez votre métier commercial.
Elle permet de travailler la manière dont vous souhaitez vendre et entrer en relation avec vos prospects, mais aussi ce qui peut influencer votre manière d’agir et de décider lorsque vous répétez vos actions face à ce que le marché vous renvoie.
Pour préserver une manière de vendre que vous pouvez porter avec régularité et efficacité dans la durée.
🏗️ Et la Structure ?
Offre, positionnement, ciblage, outils, parcours de vente et organisation commerciale sont généralement définis en grande partie par l’entreprise.
Vente Consciente™ · Commerciaux ne part donc pas du principe qu’un manque de résultats vient nécessairement du commercial.
Une difficulté peut aussi relever de la Structure dans laquelle il lui est demandé de vendre.
Lorsque c’est le cas, demander davantage de Déploiement ou travailler uniquement la Régulation ne corrigera pas une offre, un ciblage, des outils ou un parcours commercial qui nécessitent eux-mêmes d’être ajustés.
Tout ne repose pas sur le commercial simplement parce que c’est lui qui se trouve face au client.
Vendre, c’est agir sans pouvoir décider de la réponse
Vous pouvez préparer votre rendez-vous, poser les bonnes questions, écouter, présenter votre offre, annoncer votre prix, répondre aux objections et relancer.
Vous pouvez faire votre part du travail commercial. Vous ne pouvez pas décider de la réponse du prospect.
Le prospect a lui aussi sa part : comprendre ce qui lui est proposé, considérer sa situation, ses priorités et ses contraintes, puis décider s’il souhaite avancer.
Vendre ne consiste donc pas à prendre la responsabilité de sa décision, mais à créer les conditions qui lui permettent de la prendre.
C’est ce que Vente Consciente™ appelle l’Exposition Commerciale : le moment où votre action rencontre la réponse ou l’absence de réponse d’une autre personne.
Cette exposition fait partie du métier.
Mais lorsqu’elle se répète, les silences, refus, objections, résultats ou incertitudes peuvent parfois commencer à influencer la régularité, l’efficacité ou la manière dont vous engagez les actions suivantes.
Vous pouvez retarder une relance, prospecter moins régulièrement, sur-préparer un entretien important, modifier votre manière de présenter une offre après plusieurs refus ou hésiter davantage avant une action que vous réalisiez auparavant plus facilement.
L’objectif n’est pas de devenir indifférent aux résultats, de ne plus rien ressentir lorsqu’une vente importante est perdue ou de continuer coûte que coûte.
Un résultat commercial peut contenir une information utile et justifier un ajustement.
L’enjeu est de pouvoir distinguer ce qui mérite réellement d’être modifié de ce qui risque de l’être sous l’effet des expériences précédentes, sans prendre sur vous la responsabilité d’une décision qui appartient aussi au prospect.
Quand l’Exposition Commerciale commence à influencer la manière de vendre
Chez certains professionnels, l’exposition répétée aux silences, refus, objections ou incertitudes peut générer une tension qui commence à influencer la manière de prospecter, relancer, vendre ou recommencer.
C’est ce que j’ai appelé l’Anxiété d’Exposition Commerciale (AEC).
L’AEC ne signifie pas simplement « avoir peur de vendre ».
Elle décrit un phénomène plus spécifique : une tension liée à l’exposition commerciale qui peut progressivement influencer la manière dont certaines actions sont vécues, exécutées ou répétées.
Mais l’AEC n’est pas l’explication automatique d’une baisse de prospection, d’une relance repoussée ou d’une période commerciale difficile.
À qui s’adresse Vente Consciente™ Commerciaux ?
Cet accompagnement s’adresse aux commerciaux et professionnels de la vente qui connaissent déjà les fondamentaux de leur métier et souhaitent continuer à obtenir des résultats tout en préservant une manière de vendre qu’ils peuvent réellement porter dans la durée.
Vous pouvez être concerné si vous :
-
prospectez moins régulièrement que vous ne le souhaitez ;
-
repoussez certaines relances ;
-
constatez que les refus ou les silences influencent davantage les actions suivantes ;
-
ressentez une pression croissante sur certains entretiens ou certaines opportunités ;
-
avez plus de difficulté à recommencer après une période commerciale compliquée ;
-
vous interrogez sur la manière de concilier vos objectifs, vos valeurs et la relation que vous souhaitez avoir avec vos prospects.
Mais vous n’avez pas besoin d’attendre d’être en difficulté. Vous pouvez aussi obtenir de bons résultats et vouloir préserver à la fois votre efficacité commerciale et la manière dont vous souhaitez exercer votre métier.
Votre expérience peut contribuer à construire cet accompagnement
Je construis actuellement Vente Consciente™ · Commerciaux à partir de ce que les professionnels de la vente rencontrent réellement sur le terrain.
Je cherche notamment à comprendre comment ils souhaitent exercer leur métier, ce qu’ils veulent préserver dans leur relation avec leurs prospects et leurs clients, ce qui influence concrètement la régularité et l’efficacité de leurs actions et ce qui devient parfois plus difficile à engager ou à répéter.
En laissant vos coordonnées, vous pourrez être informé(e) de l’avancée du programme et, si vous le souhaitez, contribuer à sa construction à travers des questions, des échanges ou de premières expérimentations.
Vous contribuez à sa construction sans vous engager à rejoindre ensuite l’accompagnement.
FAQ
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Vous savez vendre. Continuez à le faire d’une manière que vous pouvez porter dans la durée.
Vente Consciente™ Commerciaux
🚀 Déploiement + 🧘 Régulation
Continuez à prospecter, créer des opportunités, relancer et vendre avec suffisamment de régularité et d’efficacité pour contribuer à vos résultats.
Travaillez aussi vos intentions, vos valeurs, votre identité professionnelle, la relation que vous souhaitez construire avec vos prospects et ce qui peut influencer votre manière d’agir lorsque vous êtes confronté aux silences, aux refus, à la pression ou à l’incertitude.
L’objectif : continuer à obtenir des résultats sans perdre de vue la manière dont vous souhaitez vendre ni laisser progressivement la répétition de l’activité commerciale vous épuiser.